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17 septiembre, 2015

La importancia de apalancarse correctamente en capital relacional o networking

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networking

Para una organización de negocios y, prácticamente para cualquier tipo de organización, es sencillo darse cuenta de que establecer los contactos correctos dentro de su sector puede ser un activador de éxito y una palanca para ganar.

Me parece importante arrancar esta reflexión enumerando cinco criterios importantes relacionados a la creación de redes de contacto o “networking” como se les llama habitualmente.

  • El networking aplica tanto para equipos como para individuos, ya que sus beneficios son para ambos por igual.
  •  No se construye una red de contactos en un día. Las redes de contacto van más allá de conocer personas y acumular tarjetas de presentación; requieren que se construya un vínculo de confianza con las personas de esa red. Para construir confianza es necesario comunicarse con alguna frecuencia con las personas de esta red y tener conversaciones genuinas.
  • Hay personas que parece que nacieron con redes de contactos, pero, en realidad; estas redes en realidad se construyen con tiempo y esfuerzo. Si bien es cierto,   algunas personas puede que hayan nacido en familias cuyos padres ya hubieran construido sólidas redes de contactos, he aprendido que las redes no se heredan. Si las personas no dedican energía a cuidar y a nutrir estas relaciones sus contactos se enfriarán y se perderán.
  • Construir la red de contactos y generar confianza con ellos es, en realidad, una inversión importante. Toda inversión compromete recursos como tiempo y/o dinero y pretende generar un retorno positivo como beneficio para el inversionista. Cuando una persona u organización invierte adecuadamente tiempo y dinero en hacer networking, su beneficio puede tomar el nombre de capital relacional.
  •  Si no se planifica y se asigna recursos específicos, el networking no funciona. La creación de redes de contactos requiere planificación, administración, responsables, asignación de recursos y medición de resultados para realmente producir capital relacional.

Aunque el networking saca de su zona de confort a muchas personas, entre ellos empresarios y ejecutivos, es nada más que lógico que tener a la mano a los conocidos correctos, ya sea para proponerles un negocio, pedir un consejo o solicitar su influencia para abrir una puerta, es una parte fundamental del éxito, así que realmente conviene volverse bueno, muy bueno en ello.

Considerando que la mayor parte de las veces es en eventos de diferentes tipos que tenemos la oportunidad de construir esta importante red de contactos, a continuación enumero siete puntos clave a tener en cuenta para ser un mejor networker:

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  1. Estudie el sector en el que usted o su organización se “mueven” e identifique el tipo de contactos que le conviene establecer. Puede ser que usted necesite nuevos miembros con talento para su organización, que esté buscando clientes para vender su producto, un socio para su nuevo negocio o bien, que usted requiera encontrar un proveedor adecuado para su proyecto. Las posibilidades son casi infinitas, es por esto que usted debe tener claro lo que está buscando.
  2. Busque, seleccione y ponga en su agenda asistir a los eventos que sea posible y que cumplan con ofrecer la posibilidad de conocer al tipo de personas que a usted le interesa que formen parte de su red.
  3. Una vez en un evento, entable conversaciones, preséntese e intercambie datos de contacto con las personas que conozca. Evite entretenerse demasiado con una sola persona.
  4. Olvídese de vender mientras conoce personas. Recuerde que la gran mayoría de eventos no son para vender, con excepción de ruedas o ferias de negocios, a nadie le gusta que una persona que recién conoce le intente vender sus productos. Más bien, a la mayoría de las personas les gusta que les pregunten por ellas y lo que hacen.
  5. Es importante aprender a escuchar con atención. En el momento oportuno, comente un poco sobre usted y, si se da la ocasión lance la pregunta, “si hay algo que usted pueda hacer para mejorar el negocio de su nuevo contacto”. Hablar brevemente sobre esto ayudará a dejar una buena impresión y a sugerir posibles temas para una conversación futura con esta persona.
  6. Asegure el seguimiento oportuno a estos contactos nuevos. Antes de que pasen 72 horas después de conocer a la persona es propicio que vuelva a ser contactada por usted. El seguimiento puede ser para programar nuevos encuentros de conversación o, simplemente, para enviar información interesante para la otra persona a manera de generar confianza. Es mejor establecer 7 buenos contactos que obtener 30 tarjetas de presentación de personas con las que nunca hablarás de nuevo.
  7. Sea memorable. Es importante que las personas que hablaron con usted le recuerden bien.
  8. Haga preguntas o comentarios inteligentes, sea amable y prepare algún distintivo por el cual ser recordado. El distintivo puede ser un comentario, cuestionamiento, tarjeta, regalo o detalle que le ayude a ser notado como alguien diferente al resto de las personas de una manera positiva. Aplique estas ideas y vea crecer sus oportunidades de hacer negocios, o bien, de solucionar problemas de una forma acelerada y exitosa.

Alejandro Larrave
alarrave@motoresymas.com

“La creación de redes de contactos o networking es una parte esencial de construir riqueza”.
Armstrong Wlliams (1959) Empresario, Analista Político y Autor Estadounidense.

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