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1 septiembre, 2015

Aprendiendo a pelear y Ganar Batallas en Negocios

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BATALLA-EN-NEGOCIOS-86Para toda organización de negocios es fundamental saber cómo competir con otras organizaciones, abarcar territorios, conquistar clientes, mejorar las competencias y habilidades de su equipo, ahorrar recursos, invertir correctamente y completar proyectos.

Todas estas circunstancias pueden ser consideradas batallas y para ganarlas podemos aprender importantes lecciones del milenario libro “El Arte de la Guerra”.

En muchas ocasiones se escucha a personas de negocios hablar sobre su trabajo y contar que esperan lograr ganarle a sus competidores.

Esto permite relacionar el arte de emprender y hacer negocios con el arte de la guerra.

Es por esto que para hacer negocios exitosamente se hace conveniente conversar sobre estrategia de guerra aplicada a los negocios. Sun Tzu, el autor de este libro nos ofrece ocho enseñanzas y conceptos importantes:

Capturar su mercado sin destruirlo

Ya que el objetivo de un negocio siempre es sobrevivir, ser rentable y crecer, se hace necesario que se logre la captura de un mercado. Sin embargo, el punto es lograr hacer esto sin destruir el mercado en el proceso.

Una compañía puede lograr esto en varias formas, por ejemplo, atacar partes del mercado que se encuentran sin atención, creando un mercado tipo océano azul, o atacando un mercado competido usando formas sutiles, indirectas y de perfil bajo que no atraerán atención o respuesta el competidor.

Lo que se debe de evitar a toda costa es una guerra de precios. Estudios han demostrado muchas veces que los ataques de precios desatan mucha agresividad comercial por parte de competidores y, normalmente, esto lleva a reducir o casi eliminar los márgenes de ganancias de esos mercados.

De esta cuenta, elegir correctamente a su grupo objetivo y el modelo de negocios para atenderlo es una decisión fundamental de estrategia.

Proyectar la imagen correcta y conveniente para ganar

En los negocios se hace necesario proyectar una imagen adecuada cada a los clientes, competidores y participantes de esa industria.

 La experiencia demuestra que las empresas que no estudian y eligen bien la imagen a proyectar a su exterior tienen mayores posibilidades de fracasar.

Ante los clientes, es relevante presentar una imagen seductora y ante los competidores es importante ocuparlos con distracciones que les impidan ver el segmento de mercado que realmente estamos atacando y nuestra forma de hacerlo.

Capitalizar sobre las debilidades del competidor y evitar sus fortalezas

Es muy común ver compañías hacer ataques directos a los puntos de fortaleza de los competidores.

Esta forma de hacer negocios lleva a batallas de alto costo para todos los involucrados.

Por el contrario, es mejor enfocarse en las debilidades del competidor lo que maximiza los ingresos y minimiza los costos.

Maximizar tu propia Inteligencia de Negocios

Para encontrar y explotar las debilidades de los competidores se requiere un profundo conocimiento de la estrategia de sus líderes, sus capacidades, pensamientos y deseos.

Asimismo, se necesita una similar profundidad de conocimiento de las propias fortalezas y debilidades. También es importante conocer la industria, sus tendencias y cambios de forma que se tenga suficiente claridad sobre el terreno en el que ocurrirá la batalla.

De la misma forma, es necesario mantener los propios planes estratégicos celosamente protegidos y, en su lugar, proyectar una imagen que confunda a los competidores y evite que puedan leernos y entendernos con claridad.

 Aprender a elegir las batallas

Para maximizar las ganancias es crítico aprender a elegir qué batallas pelear y cuándo no hacerlo.

En los negocios, muchas veces se hace estableciendo políticas que orienten a las personas a tomar decisiones más rápido.

No todos los clientes valen la pena, no todas las oportunidades son claves, no todos los esfuerzos o sacrificios pagan beneficios, no todos los productos de le empresa deben permanecer en el portafolio, ni todas las buenas ideas deben ejecutarse.

Aprender a enfocarse en “Metas Críticamente Importantes” permite concentrar la energía en aquellas cosas que sí tienen impacto estratégico.

Meticulosidad y mentalidad calculadora para planificar, así como velocidad y precisión para ejecutar

A la hora de planificar es necesario hacerlo con toda la serenidad y meticulosidad del caso, aprovechando todo el conocimiento que se ha obtenido sobre los clientes,  los competidores, el mercado y sobre nosotros mismos.

Se necesita hacer toda clase de cálculos y proyecciones de escenarios para estar preparado y poder tomar decisiones veloces y correctas en el momento de ejecutar los planes.

También es de suma importancia ejecutar con alta velocidad, eficiencia y precisión para conquistar objetivos y lograr avances con el menor desgaste posible.

Crear y preservar alianzas y puntos estratégicos de control para tener ventaja 

Hacer uso habilidoso de alianzas estratégicas puede limitar el terreno de acción para los competidores y obligarlos a adaptarse a nuevas condiciones de competición.

Es por ende necesario crear una sólida red de aliados que influencian la industria.

Asimismo, es importante aprender a mantener las relaciones en buen estado después de usarlas para poder tener acceso a ellas en cualquier momento de la contienda.

Desarrollar el carácter y las competencias del líder para maximizar el potencial de su equipo

Se requiere de verdadero liderazgo para poder implementar estos conceptos de estrategia y hacerlos funcionar en la vida real con un equipo de personas en un mercado.

Dentro de las características que debe cultivar un líder capaz de dirigir a su ejército hasta la victoria están: la capacidad de poner sus propias necesidades después de las de su tropa, capacidad de visionar y comunicar, de navegar en terrenos complicados, de ganarse el respeto, capacidad de organización de recursos y de tener el coraje de dar el ejemplo.

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Estos principios estratégicos se han utilizado a los largo del tiempo, tanto en las arenas militares como en el mundo de los negocios para crear ventajas y éxito duradero. Atrévase pues a usarlas para desarrollar su negocio.

Alejandro Larrave
alarrave@motoresymas.com

“La excelencia suprema consiste en eliminar la resistencia del enemigo sin tener que pelear.”
Sun Tzu (544 A.C. – 496 A.C.) General Militar, Estratega y Filósofo Chino.

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